Mihin tarvitsen tuotteistusta?
Hyvin tuotteistettu palvelu on paitsi selkeä myyjälle, myös asiakkaalle. Selkeä tuote tekee paremmin kauppansa kuin epämääräinen.
Tyypillinen harhakuvitelma on, että oma palvelu tai asiantuntemus on niin monimutkaista tai ainutlaatuista, että tuotteistaminen on mahdotonta. Myöskään niin yksinkertaista tuotetta ei ole olemassa, etteikö sitä voisi tuotteistaa – jopa hyvinkin samankaltaisten tuotteiden joukosta voidaan löytää kohderyhmän kannalta merkittävät hyödyt ja kilpailuetu. Tuotteistaminen onkin palvelulupauksen kiteyttämistä: tuote tai palvelu osataan kuvata niin selkeästi, että sen tuottamat hyödyt on helppo viestiä kohderyhmälle. Kun hyöty on selkeä myyjälle, on se helpompaa myös pukea kohderyhmää puhuttelevan viestin muotoon.
Vaaran merkit – huonosti tuotteistetun palvelun tunnusmerkit
Jos tuotteistuksesta lipsutaan, on tuotetta tai palvelua vaikeampi markkinoida ja myydä. Huonosti tuotteistetun palvelun tai tuotteen markkinointi jää näin epämääräiseksi sanahelinäksi, josta kohderyhmän on vaikea poimia todellisia hyötyjä.
Tuotteistaminen menee vaikeaksi, jos:
Et ole päättänyt kohderyhmääsi
- Sinulle ei ole täysin selkeää, kuka on asiakkaasi tai asiakaskuntasi on liian laaja – tuotteesi on suunnattu utopistisesti “kaikille”. Tuotteistaminen on myös mahdotonta, jos vaihdat kohderyhmääsi kokoajan – jos asiakkaasi vaihtuu, vaihtuu sen myötä myös asiakkaan ongelma ja ratkaisu.
Et tunne asiakkaan tarpeita
- Asiantuntija näkee tuotteen tai palvelun eri näkökulmasta kuin asiakas itse. Todellisuudessa asiakastasi ei kiinnosta kaikki yksityiskohtainen tieto palvelustasi. Asiakas ei myöskään ajattele loogisesti, vaan tunteet vaikuttavat järkeä enemmän. Ihmisten elämässä on muutakin kuin tuotteesi ja sen vuoksi esimerkiksi maitopurkki on asiakkaalle usein vain maitopurkki.
Et tiedä asiakkaasi todellista ongelmaa
- Tuotteesi ei vastaa asiakkaan todelliseen ongelmaan. Olet keksinyt ongelman itse tai oletat. Kun todellista ongelmaa ei ole tunnistettu, palvelun hyötyjä on vaikea määrittää tai ne ovat vääriä. Palvelun sisältö jää epämääräiseksi ja hinta vaihtuu kuin villasukka.
Et usko tuotteistamisen hyötyihin
- Tuotteistamisesta ei tule mitään, jos olet jo etukäteen päättänyt, ettei palveluasi voi tuotteistaa.
Et investoi tuotteistamiseen
- Tuotteistaminen on investointia tuotekehitykseen ja siitä ei tule mitään, jos kuvittelet tekeväsi sitä vain silloin tällöin muiden töidesi ohessa. Jos siis todella haluat menestyksekkään tuotteen tai palveluun, täytyy siihen panostaa sekä ajallisesti että rahallisesti.
Tuotteistus alkaa aina asiakkaasta
Upea tuotteistusprojektisi voi kaatua siihen, että luot jotakin, jota asiakkaasi ei tarvitse. Tuotteistuksen lähtökohta on aina asiakkaan ongelman määrittely: esimerkiksi kuntoilija hakee kuntosalipalvelusta eri asioita kuin vaikkapa kehonrakentaja, sillä lähtökohtainen ongelma on eri. Tuotteen hyötyjen tulisi olla ratkaisu asiakkaan ongelmaan.
Todellisen ongelman määrittäminen vaatii usein asiakkaan koko elämään tutustumista. Hyödyllinen toimenpide tähän on asiakaspolkujen hahmottaminen. Asiakaspolkujen kautta sinulle hahmottuvat eri reitit, joiden kautta asiakkaasi päätyvät tuotteesi tai palvelusi käyttäjiksi. Polut auttavat asiakkaiden todellisen ongelman hahmottamisessa – kun tiedät asiakkaasi ongelman, pystyt vastaamaan siihen osuvasti tuotteesi tai palvelusi hyödyillä. Voit käyttää apunasi seuraavaa tehtävää:
KOKEILE: Asiakkaan kulkeman polun hahmottaminen
Tehtävän tarkoitus on hahmottaa polku, jonka asiakas kulkee päätyessään asiakkaaksesi. Polussa havainnollistuu asiakkaan käyttäytyminen…
a) …ennen kuin hän kohtaa markkinointisi
b) …kun hän kohtaa markkinointisi
c) …kun hän kiinnostuu markkinoinnistasi
d) …kun hän ryhtyy toimintaan tuotteesi tai palvelusi hankkimiseksi
e) …kun hän ostaa tai kokeilee tuotettasi tai palveluasi
f) sekä asiakkaan ostoprosessin jälkeinen käyttäytyminen
Toimi näin: ota paperia ja kynä, ja piirrä siihen polku. Aseta kohdat a)–f) polun varrelle päätepisteiksi ja nimeä ne. Ala tämän jälkeen havainnollistamaan välietappeja eli tapahtumia, joita asiakas mahdollisesti käy läpi ennen kuin hän päätyy päätepisteeltä toiselle. Kirjaa polun varrelle ylös myös ne toimenpiteet, joilla yrityksesi voi vaikuttaa markkinoinnin keinoin asiakkaan käyttäytymiseen.
Tarvitseko apua?
Alta löydät esimerkki-videon, jossa havainnollistetaan asiakaspolun piirtämistä ja rakentumista.
Näin syntyy menestyksekäs tuote tai palvelu
Ennen kuin aloitat tuotteistuksen, avaa tietokoneesi ja dokumentoi kaikki suunnitelmasi ja ajatuksesi sähköiseen muotoon. Luo materiaali niin yksityiskohtaisesti, että kuka tahansa voisi niihin tutustumalla ryhtyä tuotteesi tai palvelusi myyjäksi. Vaikka materiaali ei tulisikaan lopulliseen käyttöön, auttaa se tuotteistamisessa.
Onnistuneeseen tuotteistamiseen täytyy varata kunnolla aikaa. Tyhjennä siis kalenterisi muista tehtävistä ja panosta kunnolla tuotteistukseen. Se maksaa itsensä myöhemmin takaisin.
Kun kalenteri on tyhjennetty ja dokumentointityökalut valmiina, on tuotteistuksen aika. Tässä tuotteistusprosessi tiivistetysti:
- Päätä, kuka asiakkaasi on.
- Piirrä asiakaspolut.
- Hahmota asiakkaan todellinen ongelma.
- Kuvaa, kuinka tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelman.
- Listaa ne hyödyt, jotka ovat asiakkaan kannalta keskeisiä ja karsi turhat ominaisuudet pois.
- Määritä kilpailuetusi – miksi asiakas valitsee juuri sinun eikä kilpailijan tuotteen?
- Nimeä tuotteesi tai palvelusi, sillä hyvä nimi myy.
- Hinnoittele tuotteesi tai palvelusi ja esitä selkeästi, mitä hintaan kuuluu.
- Konkretisoi tuotteesi. Tukena voit käyttää kuvia, demoja, kaavioita, esimerkkejä, asiakastarinoita sekä referenssejä. Tukimateriaali helpottaa tuotteen ja palvelun myymistä.
- Kerro, kuinka tuotteesi voi ostaa.
- Kouluta työntekijäsi tuotteidesi tai palveluidesi asiantuntijoiksi.
- Testaa ja kerää mahdollinen palaute.
Case: Plokko Clothing
Plokko Clothing on turkulainen ekologisten vaatteiden myyntiin keskittynyt verkkokauppa. Katso videolta, kuinka Pokko on onnistunut tuotteistuksessa.